Satışla ilgili ne öğrendiysem, Michigan New Era’da mobilya mağazası olan babam Walt’dan sadece bir haftada öğrendim.
O gün yaşlı bir kadın mağazaya girdiğinde ben yerleri süpürüyordum. Bayanla ilgilenmek için babamdan izin aldım. “Şüphesiz” diye yanıtladı.
“Size nasıl yardımcı olabilirim?”
“Genç adam, sizden bir kanepe almıştım, ama ayağı çıktı. Onu bana ne zaman tamir edebileceğinizi öğrenmek istiyorum.”
“Kanepeyi ne zaman satın almıştınız efendim?”
“Yaklaşık on sene önce.”
Babama yaşlı kadının kanepesini bedavaya tamir etmemizin mümkün olmadığım düşündüğümü söyledim. Babam öğleden sonra kadının evine gidebileceğimizi söylememi istedi.
Yeni bacağı taktıktan sonra oradan ayrıldık. Yolda babam “Seni rahatsız eden ne oğlum?” diye sordu.
“Biliyorsun, ben üniversiteye gitmek istiyorum. Eğer eski kanepeleri bedava tamir etmeye devam edersek aç kalacağız!” dedim.
“Her şeyden önce sen bir şekilde tamir etmeyi öğrenmelisin. Bunun yanı sıra en önemli noktayı gözünden kaçırdın. Kanepenin altındaki etikete dikkat etmedin. Sears’tan alınmış bir kanepeydi” dedi.
“Sen bu işi bir hiç uğruna yaptığımızı, yaşlı kadının bizim müşterimiz bile olmadığım mı söylemek istiyorsun?”
Babam gözlerimin içine baktı ve “Artık müşterimiz oldu” dedi.
İki gün sonra aynı kadın mağazaya geldi ve benden birkaç bin dolarlık yeni mobilya satın aldı.
Mobilyaları eve götürdüğümüzde, bozuk para dolu bir kavanozu (beşlikler, onluklar, yirmi beşlikler ve ellikler dolu) mutfak masasının üzerine koydu. “İstediğinizi alabilirsiniz” dedi ve odadan çıktı.
O günden bu yana tam otuz yıldır satış yapıyorum.
Her müşteriye saygıyla yaklaştığımdan temsil ettiğim her işletmede en yüksek satış ortalamasına sahip oldum.
Michael T. Burton
